Почему из агента недвижимости не получается хороший продавец
Почему из агента недвижимости не получается хороший продавец
Сегодня был первый тур собеседований с продающей командой канадского агентства недвижимости и миграции.
И снова повод для размышлений — почему опытные агенты так часто проваливаются в продажах внутри компаний.
Кто такой агент и кто такой риэлтор
У них чёткое разделение:
- Риэлтор — состоит в профессиональной гильдии, имеет личную лицензию и работает в компании.
- Агент недвижимости — может иметь лицензию, но не состоит в гильдии, работает на себя, без структуры и без команды.
Когда агентство масштабируется, логично привлечь агентов:
они уже «в теме», знают рынок, готовы к работе.
Но на практике именно такие сотрудники не продают.
Более того — создают массу проблем компании.
Почему они не работают в системе
1. Они привыкли всё делать сами
Делегирование? Командная работа? Нет, не слышали.
Такой агент поедет к клиенту и починит розетку,
вместо того чтобы найти нового клиента на сотни тысяч.
Проблема — не в трудолюбии, а в ошибочном восприятии ценности своего времени.
2. Не заточены на рост
Агент живёт “здесь и сейчас”.
Он делает то, что горит, и не думает о будущем.
Заработал сегодня — отлично. Завтра разберёмся.
Планирование, стратегия, цели, развитие?
Нет, это «лишняя бюрократия».
3. Информационные системы — не их язык
CRM, автоматизация, аналитика — всё это воспринимается как “ненужная сложность”.
Вся база — в телефоне, а учёт — в блокноте.
Любимый аргумент:
“Зачем CRM? У меня мало клиентов.”
4. Нет культуры планирования
Ни планов продаж, ни личных KPI,
ни понимания, что делает их завтра успешными.
“Главное — закрыть клиента сегодня.”
А что завтра? “Посмотрим.”
5. Зона комфорта
Главная причина — нежелание менять себя.
Когда ты работаешь на себя, нет давления.
В компании — есть система, стандарты, контроль.
И именно с этим большинство не справляется.
Итог
Агенты — отличные одиночки.
Но продажа — это командный спорт, где побеждает система.
Продавец растёт, когда признаёт,
что один в поле не воин.И перестаёт “чинить кран”,
а начинает строить воронку.
Об авторе
Николай Зайцев - продуктовый архитектор и стратег в недвижимости. Экспертиза подтверждается практической работой на рынках B2B/B2C, публикациями аналитики и публичными кейсами в каналах автора.
Что читать дальше
31 января 2026 г.
Цикл продаж
Цикл продаж — это карта, по которой продавец ведёт клиента от первого контакта до повторной сделки.
15 января 2026 г.
Приходит время, чтобы отступить
Почему иногда нужно остановиться, отпустить ситуацию и увидеть простые решения, которые были перед глазами всё это время.
13 января 2026 г.
15 регулярных задач для РОПа
Что должен делать руководитель отдела продаж каждый день, чтобы не просто «контролировать», а реально вести команду к результату.
11 января 2026 г.
Менеджер по продажам — это не руководитель
Почему продавец — это не просто исполнитель, а настоящий управляющий процессом продаж.