Менеджер по продажам — это не руководитель
Менеджер по продажам — это не руководитель
Руководитель — это тот, кто водит руками: направляет, указывает, корректирует.
Менеджер — от английского to manage, то есть управлять.
Но когда мы позаимствовали это слово, мы оставили за бортом его смысл.
Продажи — это процесс, которым нужно управлять
Если никто не берёт ответственность — продаж не будет.
Если всё отдать в руки покупателя, то продаётся уже не продукт, а цена и скидка.
Даже если товар жизненно необходим, клиент всё равно будет настаивать на минимальной цене — просто потому, что он управляет процессом.
Управлять процессом должен продавец.
Именно поэтому он — менеджер по продажам, а не просто продавец.
Решения, которые формируют результат
Развивают продажи не решения покупателя, а решения продавца.
Каждый из них влияет на сделку:
- Звонить или не звонить.
- Уделить время этому клиенту или другому.
- Уверенно сказать: “Это именно то, что вам нужно — берите”.
Это и есть управление продажей.
Ответственность — ключевой навык продавца
Это сложно:
- Сначала убедить себя потратить время на клиента,
- потом включиться в его интерес,
- и наконец — убедить его.
А у покупателя всего одно решение: отдать деньги вам или кому-то другому.
Каждое решение продавца либо ускоряет сделку, либо растягивает её.
И это — полностью его зона ответственности.
“Мне нужно подумать” — не приговор, а следствие
Фраза “мне нужно подумать” — это тоже результат решений продавца.
Он мог добиваться конкретного ответа, а мог просто отложить разговор.
Да, сказать “завтра дадут ответ” безопаснее, чем услышать “нет”.
Но именно здесь проявляется уровень управления — и зрелость менеджера.
Продажи начинаются с управления.
Менеджер по продажам — это лидер.
Он и есть главный в процессе.