А кто принимает решение?
А кто принимает решение?
Нет, я не про ЛПР или супругу клиента.
Я снова про нас — про продавцов, которые слишком часто теряют инициативу.
У одного сотрудника в пятницу была встреча с нерешительным клиентом.
Полтора часа чай, кофе, печеньки, предварительный договор — всё подписано.
Первая оплата во вторник, остальное — в течение двух недель.
Сумма — порядка 220 тысяч долларов.
Наступает вторник.
На утренней планёрке менеджер радостно сообщает:
“В 13:00 встреча с клиентом, оплата и подписание основного договора.”
14:00 — клиента нет.
16:00 — клиента нет.
Менеджер всё ещё в офисе.
— Что с контрактом? Почему не поехали к клиенту?
— “Я решила не подписывать. Он не уверен, как оплатит вторую часть.
Деньги в банке, но перевести сможет через 30 дней.”
Стоп. Кто решил?
Что решил?
Разве не клиент должен решать, когда и как подписывать договор?
После уточнения выяснилось: вопрос только в отсрочке на 16 дней.
Пересогласовали срок — и всё равно тишина.
“А вдруг он не уложится в 30 дней?”
Звонок клиенту. Машина за ним.
Через час он в офисе, подписывает контракт, проводит оплату.
Почти полночь. Все счастливы.
Мы сами мешаем клиенту купить
Клиент всё это время хотел подписать.
А продавец фактически отговаривал его.
Из лучших побуждений — но всё же отговаривал.
Продавец не должен решать за клиента.
Его задача — создать условия, где клиент примет решение сам.
Продавать — значит вести процесс
Клиент принимает решение о покупке,
но именно продавец решает, случится ли это сегодня или никогда.
В его руках не просто коммуникация,
а весь цикл сделки — от уверенности до момента подписи.
В продажах выигрывает не тот, кто ждёт решения,
а тот, кто помогает его принять.