Лид ≠ Покупатель
Лид ≠ Покупатель
Казалось бы, очевидно.
Но для многих продавцов любая заявка уже считается клиентом.
А потом удивление — “почему не купили?”
Кто есть кто
-
Потенциальный клиент — человек, подходящий под портрет идеального покупателя,
но с которым мы ещё не контактировали. -
Лид — тот, кто проявил интерес, но мы ещё не знаем — насколько серьёзный он.
-
Покупатель — квалифицированный лид, который прошёл весь путь до сделки.
Классификация лидов
Чтобы управлять воронкой, нужно понимать, на каком уровне находится человек.
IQL — Information Qualified Lead
Он оставил контакты ради бесплатности, полезного контента или лид-магнита.
Маркетинг сработал — теперь нужно развить интерес.
MQL — Marketing Qualified Lead
Проявил активный интерес к продукту:
ответил на рекламу, подписался, общался с оператором.
Пора включать продажи.
SQL — Sales Qualified Lead
Отдел продаж подтвердил, что продукт подходит.
Теперь мы говорим не о “лиде”, а о потенциальном клиенте.
Холодные звонки — чья зона ответственности?
Позволю себе личное мнение:
холодные звонки — часть маркетинга, а не продаж.
Они создают первое касание, формируют интерес,
а не закрывают сделку.
Три уровня квалификации покупателя
-
Организационная.
Покупатель оценивает, насколько наша компания соответствует его ожиданиям.
Мы доказываем профессионализм и надёжность. -
Функциональная.
У клиента должны быть ресурсы и возможность использовать продукт.
Нельзя продавать “в никуда”. -
Ролевая.
Есть ли у собеседника право принимать решение?
Если нет — нужно найти того, кто его имеет.
Ответственность продавца
Квалификация — это не формальность.
Это процесс “подгонки” продукта под реального человека.
И вся ответственность за этот процесс
лежит на продавце.
Лид — это возможность.
Клиент — результат работы с возможностью.