Как изменился путь покупателя
Как изменился путь покупателя
Раз уж начал, то придётся продолжить.
Из всех изменений, что произошли с нашими покупателями,
самые глобальные — это интернет, информация и коммуникация.
Интернет: власть перешла покупателю
Интернет дал клиенту власть — знание, доступ, сравнение.
Сегодня покупатель может принять решение,
даже не вступая в диалог с продавцом.
Посадочная страница, отзыв, короткий обзор —
и решение готово.
Клиент теперь формирует мнение о продукте до разговора.
Продавец подключается позже — к уже сформированной позиции.
Информационный шум и новые авторитеты
Неофициальные рейтинги, обзоры, анонимные мнения
часто вызывают больше доверия, чем профессиональная информация.
“А вот блогеры говорят…” —
эту фразу слышали все.
И часто клиент верит блогеру больше, чем эксперту.
Многоточечная продажа
Каждая продажа теперь проходит через
десятки микрокасаний:
таргет, посты, поисковые выдачи, статьи,
видео, рекомендации, комментарии.
Если раньше продавец убеждал лично,
то сегодня убеждает система —
цепочка касаний, формирующих доверие.
Социальные сети — новый фильтр доверия
Главное не то, что соцсети существуют,
а то, как они изменили коммуникацию.
Покупатели спрашивают у друзей, коллег и подписчиков:
“А что вы думаете об этом?”
Соцсети стали третьим по частоте каналом
поиска товаров у людей от 18 до 54 лет.
Покупка как социальный акт
Когда вы в последний раз что-то покупали —
дом, мебель, одежду —
скорее всего, путь был одинаков:
Google → рекомендации друзей → отзыв → покуп
Об авторе
Николай Зайцев - продуктовый архитектор и стратег в недвижимости. Экспертиза подтверждается практической работой на рынках B2B/B2C, публикациями аналитики и публичными кейсами в каналах автора.
Что читать дальше
28 января 2026 г.
Лид ≠ Покупатель
Лид — это не клиент. Это всего лишь возможность, с которой продавец должен сделать работу.
26 января 2026 г.
Продажи B2B и B2C — в чём отличия?
Главное отличие не в клиенте, а в логике процесса. B2B требует структуры и доверия, B2C — эмоции и скорость.
24 января 2026 г.
Космогония в продажах
Покупатель живёт в своей вселенной. Продавец — в своей. Когда они начинают спорить, миры сталкиваются и разрушаются. Продажа — это не борьба, а выстраивание новой общей вселенной.
20 января 2026 г.
Путь покупателя
Классика маркетинга, которую стоит знать каждому продавцу: осознание, рассмотрение и решение — три стадии, на которых формируется доверие и ценность.