Как изменился путь покупателя
Как изменился путь покупателя
Раз уж начал, то придётся продолжить.
Из всех изменений, что произошли с нашими покупателями,
самые глобальные — это интернет, информация и коммуникация.
Интернет: власть перешла покупателю
Интернет дал клиенту власть — знание, доступ, сравнение.
Сегодня покупатель может принять решение,
даже не вступая в диалог с продавцом.
Посадочная страница, отзыв, короткий обзор —
и решение готово.
Клиент теперь формирует мнение о продукте до разговора.
Продавец подключается позже — к уже сформированной позиции.
Информационный шум и новые авторитеты
Неофициальные рейтинги, обзоры, анонимные мнения
часто вызывают больше доверия, чем профессиональная информация.
“А вот блогеры говорят…” —
эту фразу слышали все.
И часто клиент верит блогеру больше, чем эксперту.
Многоточечная продажа
Каждая продажа теперь проходит через
десятки микрокасаний:
таргет, посты, поисковые выдачи, статьи,
видео, рекомендации, комментарии.
Если раньше продавец убеждал лично,
то сегодня убеждает система —
цепочка касаний, формирующих доверие.
Социальные сети — новый фильтр доверия
Главное не то, что соцсети существуют,
а то, как они изменили коммуникацию.
Покупатели спрашивают у друзей, коллег и подписчиков:
“А что вы думаете об этом?”
Соцсети стали третьим по частоте каналом
поиска товаров у людей от 18 до 54 лет.
Покупка как социальный акт
Когда вы в последний раз что-то покупали —
дом, мебель, одежду —
скорее всего, путь был одинаков:
Google → рекомендации друзей → отзыв → покуп