Продавец-суперзвезда. В поисках идеала
Продавец-суперзвезда. В поисках идеала
Недавно был на выездной сессии компании, где главная идея звучала почти как заклинание:
«Найдём суперпродавца — и рынок порвём!»
Но может, дело не в поиске людей, а в том, как мы их подбираем?
Проблема с поиском “героя”
Вакансия открывается в самый горячий сезон,
когда нужно продавать, а не обучать.
HR проводит онбординг, но всё, что касается продаж,
всё равно придётся объяснять заново.
Именно в этом моменте большинство компаний совершают ошибку —
ищут “готового”, вместо того чтобы выстраивать систему, где любой сможет стать готовым.
Как понять, кто перед вами
За годы собеседований у меня сформировалось несколько вопросов,
которые сразу показывают, кто передо мной —
продавец, исполнитель или случайный гость.
1. «Спасибо, что пришли. Слово вам.»
Это проверка автономности.
Хороший продавец сам возьмёт инициативу и поведёт разговор.
Слабый — будет ждать вопросов и помощи.
Если вы вынуждены вытягивать из него информацию — это уже ответ.
2. «Что ваш бывший руководитель мог бы рассказать о вас?»
Кандидат, который уверен в себе, ответит спокойно и честно.
Неуверенный — оборвёт разговор или уйдёт в отговорку:
«Спросите у него сами».
3. «Как вы готовились к нашей встрече?»
Если ответ — “увидел вакансию, отправил резюме” —
занавес.
Настоящий продавец готовится к каждой встрече:
ищет информацию, смотрит сайт, продукты, отзывы.
4. «Вы молодец, но не лучший. Я ищу лучших.»
Продавец с характером воспримет это как вызов
и начнёт “продавать себя” ещё сильнее.
Слабый просто сдастся.
5. «Что вы думаете о нашем общении? К какому результату идём?»
Сильный продавец обязательно попробует закрыть сделку,
пусть даже в рамках собеседования.
Он скажет что-то вроде:
“Давайте обсудим, когда я могу выйти на работу”.
А «продай мне ручку»?
Этот приём износился до дыр.
Он показывает не навык продаж,
а уровень клише в мышлении.
Лучше задать реальную задачу:
“Вы узнали, что мы ищем продавца.
Продайте мне идею, почему это должны быть именно вы.”
Что на самом деле ищем
Не «суперзвезду».
Ищем людей с внутренним драйвом, рефлексией и ответственностью.
Тех, кто готов учиться, развиваться и брать на себя решения.
Хороший продавец рождается не в момент найма,
а в процессе работы.