Человек собаке друг...
Человек собаке друг...
"...это знают все вокруг."
Эта строчка из детской песни неожиданно точно описывает одну из самых опасных ловушек в продажах — дружбу с клиентом.
Когда продавец становится «другом»
В процессе общения мы сближаемся с клиентами.
Иногда общение выходит за рамки делового: совместные обеды, вечеринки, разговоры “по душам”.
И вот уже клиент пишет не «Здравствуйте», а «Привет, дружище!».
На этом моменте границы начинают размываться.
Для клиента продавец остаётся олицетворением компании,
но теперь за этим образом стоит «друг», которому можно попросить скидку, одолжение, отсрочку или “особое отношение”.
«Мы ведь друзья»
Одна из самых разрушительных фраз для профессионала.
Она звучит невинно, но каждый раз означает одно и то же — начало конца деловых отношений.
«Окажи услугу, мы ведь друзья…»
«Подпишем завтра, не переживай — я тебе доверяю.»
И вот уже контракт не подписан, сроки сорваны, а “дружба” живёт.
Только вот от дружбы в отделе продаж пользы никакой.
Иллюзия доверия
Менеджеры часто оправдывают себя фразой:
“Мы с ними подружились — точно подпишут.”
Но дружеское общение не равно доверию в профессиональном смысле.
Доверие в продажах строится на ответственности, точности и результатах.
А не на личной симпатии и «приятных разговорах».
Профессиональные границы
Хороший продавец всегда остаётся вежливым, внимательным и человечным,
но при этом — профессионалом.
Клиент должен видеть в вас эксперта, а не собеседника по душам.
Иначе вы потеряете позицию лидера и влияния в процессе сделки.
Настоящее уважение рождается не из дружбы,
а из компетентности.
Урок
Если вам нужны друзья — ищите их где угодно, только не среди клиентов.
Продавец всегда остаётся прод