Никаких домыслов
Никаких домыслов
Обожаю проверять умозаключения менеджеров вопросом:
“Это клиент так сказал?”
И почти всегда выясняется, что половина выводов — домыслы.
Догадки о мотивах, желаниях и мыслях клиента, не подтверждённые фактами.
Как искажается реальность
Мы часто слышим то, что хотим услышать,
а не то, что нам говорят.
В итоге картина сделки превращается в набор искажений,
где работать становится невозможно.
История из практики
Компания работала с иностранными клиентами.
Ключевой этап — приезд на переговоры:
оплачивались билеты, отели, создавались условия, чтобы человек приехал.
Менеджеры заранее делили всех на “туристов” и “горячих” клиентов.
Но ярлыки ставились по интуиции:
— “Он сказал, что интересно!”
— “Он турист, просто хочет слетать бесплатно.”
В результате продавали не продукт, а поездку,
а прогнозировали сделки — по иллюзиям.
Ответственность продавца
В продажах ответственность всегда на продавце.
Он управляет процессом, а значит — должен:
- Выяснить намерения и ожидания клиента.
- Помочь точно сформулировать мысли и чувства.
- Подтвердить понимание: “Правильно ли я понял, что...?”
Инструмент ясности — подведение итогов
После каждой встречи полезно спросить:
“Давайте подытожим, чтобы я ничего не упустил.”
Это занимает пару минут,
но даёт колоссальный рост доверия и точности коммуникации.
А главное — фиксируйте всё:
в CRM, блокноте, отчёте, заметке, карточке клиента.
Неважно где, важно — чтобы было записано.
В продажах всё, что не зафиксировано, — выдумано.