Никаких домыслов

Никаких домыслов

Обожаю проверять умозаключения менеджеров вопросом:

“Это клиент так сказал?”

И почти всегда выясняется, что половина выводов — домыслы.
Догадки о мотивах, желаниях и мыслях клиента, не подтверждённые фактами.

---

Как искажается реальность

Мы часто слышим то, что хотим услышать,
а не то, что нам говорят.

В итоге картина сделки превращается в набор искажений,
где работать становится невозможно.

---

История из практики

Компания работала с иностранными клиентами.
Ключевой этап — приезд на переговоры:
оплачивались билеты, отели, создавались условия, чтобы человек приехал.

Менеджеры заранее делили всех на “туристов” и “горячих” клиентов.
Но ярлыки ставились по интуиции:
— “Он сказал, что интересно!”
— “Он турист, просто хочет слетать бесплатно.”

В результате продавали не продукт, а поездку,
а прогнозировали сделки — по иллюзиям.

---

Ответственность продавца

В продажах ответственность всегда на продавце.
Он управляет процессом, а значит — должен:

1. Выяснить намерения и ожидания клиента.
2. Помочь точно сформулировать мысли и чувства.
3. Подтвердить понимание: “Правильно ли я понял, что...?”

---

Инструмент ясности — подведение итогов

После каждой встречи полезно спросить:

“Давайте подытожим, чтобы я ничего не упустил.”

Это занимает пару минут,
но даёт колоссальный рост доверия и точности коммуникации.

А главное — фиксируйте всё:
в CRM, блокноте, отчёте, заметке, карточке клиента.
Неважно где, важно — чтобы было записано.

В продажах всё, что не зафиксировано, — выдумано.